Le persone d’affari negoziano sempre. Sempre. Per esempio, gli amministratori ed i manager negoziano gli stipendi, i contratti con i partner commerciali e le scadenze con i fornitori, solo per citare qualche caso. Di seguito vi consigliamo alcuni vocaboli e frasi che possono rivelarsi molto utili durante le negoziazioni (e il loro equivalente in italiano) e che possono essere utilizzate da subito durante una riunione di lavoro per ottenere il massimo beneficio dal processo di negoziazione in corso.
Chiaramente, procedendo per ordine di importanza, assicuratevi innanzitutto di aver raccolto tutte le informazioni necessarie sulla persona con la quale state trattando e sulla loro attività, ben prima dell’apertura del tavolo negoziale!
5 suggerimenti per avanzare proposte durante le negoziazioni commerciali.
1) How about… ? / What about … ? Cosa ne pensi se… / e se…
How about e what about sono entrambe formule molto cortesi e gentili per avanzare proposte e suggerimenti chiedendo allo stesso tempo un riscontro al partner. Ricorda però di declinare al gerundio (-ing) il verbo che segue come nell’esempio seguente (discussing)!
Esempio: How about discussing this issue tomorrow for lunch? Che ne diresti di discutere questo punto domani a pranzo?
2) What would you say if… Che ne diresti se…
Questa formula fa ricorso al condizionale ipotetico (if+ simple past e would) e sottintende quindi che la proposta che stiamo avanzando non è “definitiva”, ma una mera ipotesi, senza un impegno preciso. In realtà, più che avanzare proposte, stiamo in questa fase “testando il polso” e le aspettative del nostro interlocutore.
Esempio: What would you say if I gave you a 10% discount? Che ne diresti se ti facessi uno sconto del 10%?
3) I was wondering…. Mi stavo chiedendo se…
E’ un modo piuttosto raffinato per introdurre sul tavolo una proposta in realtà articolata e costruita in precedenza. Si pone in questo caso l’enfasi sul verbo “to wonder” che significa “chiedersi, domandarsi, essere curioso di sapere”, un artificio stilistico per far sembrare la nostra proposta “spontanea”, quasi fosse un’idea nata al momento.
Esempio: I was wondering, what if we have a business lunch tomorrow with our CEO? Mi chiedevo, che ne pensa di una colazione di lavoro domani con il nostro amministratore delegato?
4) I have been doing some thinking… Ci ho pensato molto…
Siamo sempre alla ricerca delle migliori soluzioni per soddisfare le aspettative del nostro interlocutore, giusto? Magari anche dopo aver già discusso un punto problematico (an issue) ed aver raggiungo un accordo parziale. Tuttavia, dopo aver meglio riflettuto molto… ecco una nuova proposta che certamente soddisferà tutti e meglio (a win-win proposal).
Esempio: Since the last time we met I’ve been doing some thinking. I tell you what… Da quando ci siamo visti l’ultima volta ho riflettuto molto.Mi è venuta un’idea, ascolta…
5) To sleep on it / to put one’s thinking cap
Talvolta, una pausa per riflettere può rivelarsi una efficace strategia. In tal caso, forse è il caso di “indossare il berretto per pensare”, ovvero “dormirci su” perché la notte porta sempre consiglio e soluzioni migliori per entrambe le parti. Anche in senso metaforico, è un modo per posticipare una risposta univoca che si preferisce non dare al momento, lasciando quindi la questione temporaneamente in sospeso sul tavolo.
Esempio: I believe, we can’t reach an agreement today, let’s sleep on it! Non credo sia possibile raggiungere un accordo oggi, dormiamoci su.
di Antonio Salvati
